コンバージョン率最適化
コンバージョン率最適化（CRO）とは
CRO（Conversion Rate Optimization）は、Webサイト・LPに訪問したユーザーのうち、商品購入・申込・問合せなどの「成果（コンバージョン）」に至る割合を高めるための継続的な改善活動です。トラフィック増加だけを追う集客施策（SEO・広告）とは別軸の施策で、「同じ訪問者数からより多くの成果を生む」ことを目的とします。CROの基本式は「コンバージョン数＝訪問数×CVR（コンバージョン率）」で、訪問者数を倍にするのは大変でも、CVRを2％から4％に上げれば同じ効果が得られるため、運用の効率化において極めて重要な指標です。
CVR向上の主要施策
CVRを上げるための代表的な施策は、①ファーストビュー（FV）の最適化（タイトル・キャッチコピー・ビジュアル・CTA）、②CTAボタンの位置・色・文言改善、③お客様の声・実績の追加（社会的証明）、④フォーム入力の簡素化（必須項目を最小限に）、⑤読み込み速度の改善（3秒以内が理想）、⑥スマホ表示の最適化（モバイルファースト）、⑦希少性・限定性の演出（先着〇〇名・期限）、⑧離脱防止ポップアップ、⑨FAQで購入前の不安を解消、⑩動画コンテンツの埋込、です。1つの施策で2倍効果が出ることは稀ですが、複数施策の積み重ねで2〜3倍のCVR向上が見込めます。
A/Bテストの実施方法
CROで最も重要な手法がA/Bテスト（スプリットテスト）です。実施手順は、①仮説立案（「タイトルを変えればCVRが上がるはず」など）、②テストするバージョン2つを用意（A：現状、B：改善案）、③ランダムに50%ずつ訪問者を振り分け、④十分なサンプル数（最低100コンバージョン）が集まるまで継続、⑤統計的有意差を確認して勝ちパターンを採用、⑥次の改善仮説に進む、です。ツールは、Google Optimize（2023年9月終了）の代替として、VWO・Optimizely・Convert.com・Kameleoonなどが利用可能。WordPress用の無料プラグイン（Nelio A/Bテスト）もあります。
分析と改善のサイクル
CROの効果的なサイクルは、①Googleアナリティクス4・サーチコンソールでデータ取得、②ヒートマップツール（Hotjar・Mouseflow・Microsoft Clarity）でユーザー行動を可視化、③離脱ポイントを特定、④改善仮説を立案、⑤A/Bテスト実施、⑥結果を分析して採用or次の仮説、⑦四半期ごとにLP全体を見直す、です。とくにMicrosoft Clarityは無料で使えるヒートマップツールとして優秀で、訪問者がどこで離脱しているかが視覚的にわかります。データに基づいた改善を続けることで、CVRは半年〜1年で2〜3倍に向上する可能性があります。
— Belle Work 取材ライター / 菊池 ゆり
